Nie ważne czy twój kanał sprzedażowy to słuchawka telefonu czy sprzedaż mobilna. Problemy związane z efektywnością pracowników działu handlowego są zazwyczaj zbliżone. Sprzedawcy są grupą zawodową, która często narzeka na warunki panujące w firmie. Dlaczego tak jest? I co zrobić, aby poprawić ich motywację oraz efektywność?
Dobra organizacja pracy
Najczęściej praca sprzedawcy wyceniana jest w oparciu o skuteczność jego sprzedaży. Z drugiej zaś strony pracownicy działów handlowych zobowiązani są do przestrzegania targetów sprzedażowych i minimalnej miesięcznej sprzedaży. Często mierzona jest też ilość wykonywanych czynności, taki jak wizyty handlowe, telefony do klientów i maile. Okazuje się jednak, że najczęściej czas ich pracy nie jest wykorzystywany w sposób efektowny. Nawet połowa czasu pracy może być zmarnowana na mozolne tworzenie ofert i raportowanie codziennych działań. W XXI wieku to absurd. Na wyciągnięcie ręki jest odpowiedni system CRM, który znacząco poprawi efektywność pracowników poprzez automatyzację codziennych działań. Oprogramowanie, w oparciu o dane przechowywane w systemie, powinno umożliwić szybkie wydrukowanie oferty, co razem z pełnym widokiem 360 danych klienta i wiedzą specjalistyczną handlowca z pewnością będzie kluczem do sukcesu.
Obserwuj pracownika i jego kompetencje
Praca handlowca wymaga posiadania pewnych cech i predyspozycji. Nie można zapełniać działu handlowego osobami, które nie są zadowolone ze swojej pracy i nie czują motywacji. Osoby takie pracują wysoko nieskutecznie i zależy im tylko aby przeżyć kolejny dzień i odebrać wypłatę. Inna kwestia to podejście pracowników do pracy. Może być tak, że nie każdy korzysta z procedur i nie trzyma się strategii sprzedażowej. Wdrażając oprogramowanie CRM jesteśmy w stanie śledzić każdy ruch pracownika i mierzyć go np. w postaci KPI czy poziomu wykorzystywania dostępnych narzędzi i technik.
Zintegrowane oprogramowanie
Częsty problem w działach handlowych to brak możliwości odpowiedzenia na potrzeby klienta mimo dużych chęci. Handlowiec nie jest w stanie szybko odpowiedzieć na pytanie odnośnie usług i produktów, dostępności towarów czy stworzyć zamówienie w kilka chwil. Narzędzia IT dla handlowców powinny być zintegrowane z systemem ERP np. pod kątem modułu magazynowego oraz z narzędziem BI do wykonywania analiz i prognoz. W innym przypadku nawet świetnie wyszkolony handlowiec nie będzie w stanie sprostać oczekiwaniom klientów, przez co nie wykorzysta wszystkich szans, jakie ma na pozyskanie zamówień i lojalności kontrahentów, którzy przecież zawsze mogą iść do lepiej przygotowanej konkurencji.